E-COMMERCER EN PANDENMIA


El Coronavirus llegó a nuestras vidas y, queramos o no, el entorno digital ha visto cambios bastante grandes en el comportamiento y el uso de muchas plataformas digitales como lo es el e-commerce, en el cual su actividad se ha incrementado incluso hasta en un 50% en todo el mundo (dependiendo de la categoría), esto derivado tanto de las restricciones de cada país en medidas de prevención sanitaria, como por el miedo a salir de nuestras casas y optar por comprar todo en línea.


Este comportamiento lo hemos observado en todos lados, y no únicamente en las marcas grandes, también las #PyMes han apostado por estrategias digitales, intentando adaptarse de la manera más rápida al gran cambio del mercado, lo que ocasiona un crecimiento acelerado y una necesidad de transformación y adaptación digital en los negocios.

Como resultado de estos cambios, tenemos un impacto directo en la demanda digital, ya que muchos de los grandes anunciantes redujeron su presupuesto de inversión en estas plataformas, ocasionando una apertura de mercado para las marcas con un presupuesto más reducido.

Todo muy bonito hasta ahora, ¿no? La realidad es que todo el mercado ha sufrido una crisis de adaptación que ha traído consigo una transformación del comportamiento y la relación entre las marcas y clientes, siendo focos muy importantes el #CommunityManagement o la respuesta inmediata ante las crisis con los clientes. Lo mismo pasa con la #usabilidad de un sitio web al momento de realizar una compra, e incluso la identificación más precisa de a quiénes mostramos el tipo de comunicación en nuestros anuncios.

Con este contexto breve pero bien definido, podemos asumir que, ahora más que nunca, es importante comenzar a implementar una estrategia adecuada, que nos ayude a garantizar que en el periodo post-pandemia, tengamos una ventaja competitiva que nos ayude en el mercado.

A continuación, te comparto un par de consejos utilizables en e-commerce para prepararte de mejor manera en la nueva normalidad digital.

Genera un contenido que sea relevante para el perfil de tu audiencia, esté siempre será el “REY” en cuanto a factores que determinan el éxito de tu campaña o estrategia digital. Porque no es lo mismo ver un anuncio de posicionamiento de marca que tiene el objetivo de darse a conocer, a un anuncio de finalizar tu carrito de compras y posiblemente tener la posibilidad de recibir un descuento.

Habiendo dicho esto, es muy importante identificar el funnel o journey del usuario que realiza dentro de tu sitio web, y así conocer su comportamiento, ya que pueden ser compradores potenciales primerizos y/o clientes recurrentes.

Esto de separar e identificar clusters de audiencias con base en comportamientos puede ser tu “Make or Break” en tu #EstrategiaDigital. Enfocarse en contenidos que tengan más relevancia acorde al paso del funnel en el que se encuentre la persona, ya que será la mejor forma de generar un mensaje que se quede en su memoria y le ayude o persuada a tomar una decisión de compra.

Quizás esto lo has leído o escuchado en un sinfín de lugares antes, pero no me cansaré de decirles que la comunicación deberá ser lo más atinada y “en el momento” preciso para poder realizar una campaña efectiva.

Si estas buenas prácticas ya funcionaban en la etapa Pre-Coronavirus, definitivamente vale la pena enfocarse en ellas ahora con el crecimiento digital.

Probablemente tengas en la cabeza que al tratarse de una época de crisis y al querer atraer nuevos clientes, la acción inmediata sería ofrecer descuentos sobre los productos, únicamente con el objetivo de estar por debajo del precio de tus competidores. Si bien este “approach” puede traer resultados inmediatos, las consecuencias del mismo pueden ser peores a la larga para la marca, ya que estaremos apostando la mayor parte de nuestros esfuerzos en únicamente buscar que el producto sea más barato que los demás, lo que puede ocasionar que en un futuro, la marca sea olvidada al no contar con estos descuentos en una temporalidad normal o que sólo acudan a consumir nuestro producto cuando tengamos temporalidades de descuentos y seamos asociados como una tienda de remates.



Y SI NO ES EL PRECIO, ¿QUÉ OTRA OFERTA COMPETITIVA TENEMOS?

El servicio al cliente, la usabilidad del sitio, la facilidad con la cual se realiza alguna transacción o compra en la web, “apapachar” a tus clientes existentes para que sean ellos mismos los que recomienden tu marca. Todos estos factores, si no son atendidos, pueden afectar tus ventas, incluso si tu precio es el más barato del mercado, es por ello que la mayoría de nosotros compramos en #Amazon a pesar de que quizás el mismo producto se encuentra disponible a menor precio en #Walmart, por ejemplo. Así es como no todo tiene que estar enfocado en una relación estricta de costo - beneficio para el cliente.

Ahora bien, si en verdad lo que buscas es tener una ventaja en el precio vs. tus competidores, y el ofrecer descuentos no representa un problema para el negocio, definitivamente tenemos que enfocar parte de nuestros esfuerzos en una palabra clave… “Remarketing”.

Como resultado directo del #Coronavirus, se ha observado un gran número de personas que dan clic en la publicidad digital para checar el producto, pero no necesariamente con la intención de agregarlos al carrito y posteriormente comprarlos. Mismo comportamiento que sucedería en una tienda comercial en donde las personas se encuentran evaluando sus opciones en ese momento y aún no han tomado la decisión final. Entonces, nuestro objetivo con los usuarios que ya vieron algún producto específico, será recordarles los productos que ya vieron y persuadirlos hacia la parte baja del funnel en donde podemos convertirlos en clientes.


¿CÓMO SE LOGRA ESTO?

Invirtiendo en #Remarketing (o como muchos lo nombran últimamente el “las redes sociales nos escuchan”).

Asumiendo que conocemos la funcionalidad de los píxeles de medición, a continuación verán una serie de recomendaciones que pueden ayudarles a conocer las formas en que podemos conectar con los posibles clientes.

Utilización de mensajes personalizados a los nuevos usuarios registrados en el #website. Estos aún no han comprado en el sitio web, pero han creado su cuenta para una posible compra.

Muéstrales anuncios con exactamente los mismos productos que ya vieron en tu sitio web. Puede sonar obvio pero se sorprenderán de la cantidad de #ecommerce funcionando que no cuentan con una integración para anuncios de este tipo.

Al tener identificados los carritos de compra, podemos realizar ofertas con base en los productos que se han seleccionado. Un ejemplo sería, realizar anuncios con 30% de descuento a los carritos que en valor sobrepasen los $10,000 de compra. Esto crea un sentido de urgencia y necesidad en los productos, lo que ayuda al cierre de venta.

Una estrategia que apunte a la parte alta del #funnel para recolectar los #leads o posibles clientes para posteriormente transformarlos en el #target de nuestras campañas de Remarketing. Ej. Una pretemporada en donde se haga el registro de usuarios en la web para la temporalidad de ofertas, a los cuales les estarás brindando un beneficio inmediato (descuento, información, catálogo de productos etc.).

Para ir cerrando esta pequeña entrada de blog y no sonar como discurso presidencial, les resumo todo el contenido.

Entiende a tu usuario o cliente, trátalo acorde a la ubicación del funnel en la que se encuentra.

El precio no lo es todo, no olvides que la experiencia de tu marca hacia el usuario será determinante en si compran contigo o con tus competidores.

Lo que comuniques en el anuncio deberá mover a los usuarios hacia la parte final del funnel de venta.

El Remarketing es una herramienta muy poderosa de persuasión si es usada correctamente.


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